Patricia Fripp
Echipa de vânzări este cea care ajută afacerea, ca un motor. Un om bun în vânzări are nevoie de o mulțime de calități, printre care sociabilitate, flexibilitate, empatie, persuasiune, ascultare activă, perseverență și determinare, planificare și organizare. O echipă performantă va genera rezultate pentru business și va susține strategia de creștere a afacerii.
ETAPA 1: Analiza nevoilor de formare ale echipei de vânzări prin evaluarea psiho-aptitudinală cu instrumentul GR8 Full Spectrum, GR8 Sales sau GR8 Customer Service.
ETAPA 2: Desfășurarea Programelor de Training
PROGRAMUL 1
Tehnici de vânzări
Structură program:
• Vânzarea singulară versus vânzarea consultativă;
• Etapele procesului de vânzare;
• Pregătirea și planificarea vânzării; Tehnica de vânzare CAB;
• Studierea clientului și tipuri de clienți;
• Abordarea și prezentarea personală; Tehnica de vânzare AIDA;
• Identificarea nevoilor clienților; Tehnica de vânzare SPIN;
• Prezentarea produsului și propunerea ofertei; Tehnica de vânzare SELL;
• Pașii tratării obiecțiilor și tehnici de rezolvare a obiecțiilor;
• Finalizarea și securizarea vânzării; Tehnici de închidere a vânzării;
• Partea administrativă;
• Analiza procesului de vânzare și urmărirea post-vânzare.
Abilități cheie urmărite:
Planificarea și organizarea sistematică a procesului de vânzări; Prospectarea activă a pieței și analiza clienților; Utilizarea și adaptarea tehnicilor de vânzare în întâlnirile cu clienții; Rezolvarea eficientă a obiecțiilor; Construirea unor parteneriate pe termen lung cu clienții
Obiective / Rezultate obținute:
• Înțelegerea și gestionarea celor 10 etape ale procesului de vânzări;
• Identificarea diferențelor dintre vânzarea singulară și vânzarea consultativă;
• Aplicarea tehnicilor de vânzări pe produsele/serviciile companiei;
• Cunoașterea modalităților de tratare a obiecțiilor clienților;
• Experimentarea tehnicilor de închidere a vânzărilor.
PROGRAMUL 2
Abilități de vânzare
Structură program:
• Comportamentul de vânzare;
• Utilizarea emoțiilor și a convingerilor în procesul vânzării;
• Abilități de management al emoțiilor și stresului (proprii și ale clienților);
• Puterea legii 80 / 20 în vânzări;
• Încrederea în sine și atitudinea pozitivă în vânzări;
• Abilități de comunicare și relaționare;
• Manipulare versus persuasiune a clienților.
Abilități cheie urmărite:
Comunicare și persuasiune; Crearea raportului cu clientul; Gestionarea propriilor emoții și influențarea emoțiilor clientului; Manifestarea unei atitudini pozitive.
Obiective / Rezultate obținute:
• Experimentarea rolului încrederii și atitudinii pozitive în vânzări;
• Dezvoltarea abilităților de comunicare și relaționare cu clientul;
• Identificarea modelului personal de comunicare și raportarea la modelul potențialului client (abilitatea de a crea relații);
• Înțelegerea rolului emoțiilor în procesul de vânzare și dezvoltarea abilităților de management al emoțiilor;
• Cunoașterea principiilor influenței sociale.
PROGRAMUL 3
Tehnici de negociere
Structură program:
• Conceptul de negociere și principiile negocierii;
• Pregătirea personală și personalitatea negociatorului;
• Strategii de negociere;
• Dispunerea la masa negocierilor și construirea climatului;
• Formularea unei propuneri și răspunsul la o propunere;
• Reacția la trucuri;
• Stiluri de negociere și stiluri de influențare;
• Gândirea pozitivă şi gândirea negativă în negociere;
• Metacomunicarea (Limbajul paraverbal, Limbajul trupului, Limbajul tăcerii, Limbajul timpului);
• Apropierea de sfârșitul negocierii și gestionarea întreruperilor;
• Modalități de încheiere: axarea pe probleme, confirmarea termenilor;
• Aplicarea deciziilor-planul de acțiune;
• Post-negocierea.
Abilități cheie urmărite:
Elaborarea unor strategii de negociere; Crearea unei atmosfere optime; Formularea propunerilor; Influențarea partenerilor; Medierea discuțiilor contradictorii; Încheierea negocierilor.
Obiective / Rezultate obținute:
• Cunoașterea principiilor negocierii;
• Pregătirea personală și alegerea strategiei optime;
• Conducerea eficientă a negocierilor;
• Explorarea stilurilor de negociere și a stilurilor de influențare a interlocutorului;
• Utilizarea meta-comunicării în negociere (Limbajul paraverbal, Limbajul trupului, Limbajul tăcerii, Limbajul timpului);
• Experimentarea modalităților de negociere.
ETAPA 3: Discuții Individuale de Feedback sau Follow-Up prin care ne asigurăm de schimbarea pe termen lung a anumitor comportamente și depășirea obstacolelor din activitatea profesională.
ETAPA 4: Training on the Job ce constă în asistență și instruire în fluxul muncii zilnice, asigurată de specialiștii noștri pentru angajații cu potențial ridicat (angajatul este însoțit de trainer pe parcursul activității sale efective; după fiecare contact cu clientul, trainerul procedează la after action review, oferă feedback și sugestii practice pentru viitoarele interacțiuni cu clienții).